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Diese Seite wird u.a. empfohlen vom Schweizer 
Wirtschafts-Magazin Bilanz Online  und von der Akademie.de.
 

 
     
"Revenue sharing programs", auch genannt "affiliate", "associate", "pay-per-sale" oder "pay-per-lead programs" sind ein vorzüglicher Weg für Eigner von Websites zu zusätzlichen Inhalten und ein wenig Geld. Sie sind mehr noch ein vorzügliches Werkzeug für Online-Händler ("merchants"), ihre Verkäufe zu steigern. 


So haben angeblich der amerikanische Online-Buchhändler Amazon.com 350.000 Partner (Stand vom August 99) und sein Wettbewerber Barnes and Nobles 100.000 Partner (Stand vom März 99). Jupiter Communications Inc. schätzt, daß über Partnerprogramme im Jahre 1999 rund 11% der 5,8 Milliarden Dollar Online-Verkäufe an Endverbraucher getätigt werden und im Jahre 2002 bereits 24% von dann 37,5 Milliarden Dollar. 


Auf dieser und weiteren Seiten findest Du Informationen über  Hinweise auf touristische Partnerprogramme finden Sie auf der befreundeten Website von Gastrofacts.ch: "Vertriebsfilialen im Internet".

Kriterien zur Auswahl von Partnerprogrammen

Auswahlkriterien seitens der Affiliates sollten sein: 
  • Verkaufs- und Bestellstatistiken. Das Programm sollte online und real-time Statistiken zur Verfügung stellen, in denen der Partner jederzeit nachschauen kann, welche Verkäufe oder Click Throughs über seine Seiten erfolgt sind, am besten differenziert nach den einzelnen Seiten oder Links. Vorbildlich ist reporting.net, über deren Service zum Beispiel Art.com solche Statistiken bis Oktober 1999 zur Verfügung stellt. Seitdem arbeitet Art.com mit bCentral.com zusammen mit einem ebenso guten Service. Amazon.de verschickt nur wöchentliche Reports per E-Mail. Diese Reports helfen die Effektivität der Bemühungen des Partner zu verbessern und sind aus der der Sicht der Partnerprogrammanbieter auch eine Motivationshilfe für den Partner.

  •  
  • Vernünftige Auszahlungsregeln. Programme, die eine unrealistische Mindestprovision verlangen oder deren Provison entfällt, wenn eine monatliche Mindestprovision nicht erreicht wird, sind aus der Sicht weniger erfolgreicher Partner ärgerlich, sorgen aber aus der Sicht der erfolgreichen Partner dafür, daß nicht allzuviele Websites als Partner in den Wettbewerb eintreten. Hingegen ist die Ansammlung geringer monatlicher Provisionen bis zur Auszahlung eines bestimmten Mindestbetrages vor allem für europäische Partner sinnvoll, denen ein US-Scheck übersandt wird, da ansonsten die Bankgebühren den Scheckbetrag auffressen können. Dies wird sich ändern, sobald ein globales Überweisungsnetz aufgebaut ist, an dem bereits gearbeitet wird, unter anderem mit Beteiligung der Deutschen Bank AG (siehe paypal.com.) Dieses Programm kann trotz der Beteiligung der Deutschen Bank zur Zeit noch nicht von Kunden benutzt werden, die über kein US-Bankkonto verfügen. Man kann sich jedoch bereits als Kunde und als Affiliate für die Phase einer Internationalisierung des Programms vormerken lassen).

  •  
  • Nützliche Hilfsprogramme, Verkaufsförderungsressourcen und Ratschläge. Hilfreich für die Partner sind aktualisierte Banner und Textanzeigen, eventuell sogar auf Wunsch des Partners kostenlos angefertigt, monatliche Newsletter, Hinweise auf erfolgreiche Partner und ihre Methoden, Diskussionslisten, die automatische Generierung von Code, der auf der Partnerseiten einfach eingebaut werden kann. Erlaubte und technisch mögliche Verknüpfungen auf Unterseiten des Partnerprogrammanbieters usw. sind ebenso hilfreich und zeichnen vorzügliche Partnerprogrammanbieter aus. Am besten gefällt mir auch in dieser Hinsicht Art.com, wenn man davon absieht, daß sie Abseits.de als Partner nur unter der verständlichen Voraussetzung akzeptiert haben, daß die Kommunikation in englisch läuft. Amazon.de gibt sich seit dem offiziellen Start des Partnerprogramms am 1.4.99 große Mühe, die deutschen Partner ähnlich gut zu betreuen wie dies die amerikanischen Partner von Amazon.com gewohnt sind. Abseits.de ist bereits ein Jahr länger Partner von Amazon.de bzw. der übernommenen Telebuch.de.

  •  
  •  Eine schnelle und kompetente Betreuung bei der Förderung ihres Programmes per E-Mail, Fax oder Telefon. Gute Partnerprogrammanbieter freuen sich über Anfragen ihrer Partner und beantworten sie unverzüglich. Es ist empfehlenswert, vor dem Eintritt in das Partnerprogramm sich mit ein, zwei Fragen an den Anbieter zu wenden, um zu sehen, wie schnell und kompetent reagiert wird.

  •  
  • Wieviel Transfer verursacht wird. Vor allem bei Partnerprogrammen, bei denen Downloads oder aufwendige Multimedia-Dateien vom Server des Affiliates gezogen werden, können sonst, je nach den Preisen und Konditionen des Webspace-Providers des Partners, Kosten entstehen, die die Erlöse aus dem Partnerprogramm schmaelern, auffressen oder gar übersteigen. Zum Beispiel werden bei Art.com die Graphikdateien, welche Poster darstellen, auf dem Server von Art.com gehalten und nur als Inline-Link in die Partner-Site eingebaut. Bei Amazon.de hingegen lagern die Bilddateien der Cover der zum Kauf angebotenen Medien auf dem Server des Partners. Da diese Dateien in der Regel aus urheberrechtlichen Gründen vom Partner nicht bearbeitet werden dürfen, sollten sie vom Partnerprogramm bereits so klein und optimiert zur Verfügung gestellt werden, daß die Webseiten, die diese Dateien darstellen, schnell geladen werden können. 

  •  
  • Wie leistungsfähig der Server des Partnerprogrammes ist und wie gut die Verbindung.  Wenn Multimedia-Dateien per per inline-link eingebunden werden, verzögern ein langsames Download den Aufbau Deiner eigenen Seiten und verärgern Deine Nutzer. Die Qualität der Verbindung kann z.B. mithilfe von Traceroute analysiert werden.

  •  
  • Thematische Nähe. Die vom Partnerprogramm angebotenen Dienstleistungen oder Produkte sollten zum Thema Deiner Website passen (Vergleiche unsere Seite "Vorgehensweise für eien erfolgreiche Website"). Sie sollten die Zielgruppe interessieren. Erfahrungen belegen die Vermutung, daß in den laufenden Text eingebaute Links häufiger angeklickt werden. Dies mag darin liegen, daß auf den ersten Blick als Werbung erkennbare Banner und Buttons in zunehmendem Maße ignoriert werden. (Vergleiche unsere Seite "Tips für die Bannerwerbung").

  •  
  • Einfacher Einbau. Die zu verwendeten Links und Graphiken sollten sich schnell in die Seiten einbauen lassen, sie sollten zum Lay-Out passen oder anpaßbar sein. Die zu verwendenden Graphiken sollten in einer großen Auswahl zur Verfügung stehen, damit thematisch und zum Design passende Graphiken ausgewählt werden können und die Nutzer nicht überall auf dieselben Graphiken stoßen. Der Einbau der Links und Graphiken sollten mit der verwendeten Programmiertechnik, der Software oder dem Redaktionssystem kompatibel sein.

  •  
  • Kommunikation und Interaktion zwischen den Partnern. Wenn zwischen den Partnern Erfahrungen ausgetauscht werden, finden Neulinge leichter Hilfe, läßt sich ein Markt für Tools entwickeln und besteht die Chance sich gegen nachteilige Veränderungen der Partnerschafts-Konditionen zu wehren bzw. gemeinsam Verbesserungen durchzusetzen. Da solche Partnerschaftsvereinigungen auch die Kosten der Betreuung der Partner durch den Partnerprogrammanbieter verringern, sollten sie von diesen gefördert werden. Eine Chance, die aber meines Wissens noch von keinem Programmanbieter genutzt wird. Nachtrag vom 1.1.2000: CJ.com, ein Dienstleister, bei dem Merchants die Verwaltung ihrer Partnerprgramme outsourcen können, hat die Gründung einer "Commission Junktion University" angekündigt. (Das deutsche Wort "Universität" führt in die Irre. Die Amis verstehen darunter auch Fortbildungsprogramme von Unternehmen (vgl. unsere Seite "Internet für Studenten".) Die CJU soll Merchants und ihre Affiliates kontinuierlich mit Ratschlägen und Marketing-Techniken fortbilden. Das Material einer ersten Konferenz am 25. und 26. Februar 2000 soll den Mitgliedern von Commission Junction danach online zur Verfügung gestellt werden.
Wieviel man verdienen kann.  Eine Anfang 1999 veröffentlichte Studie von Refer-it.com hat ergeben, daß monatliche Betraege zwischen $0 und $3,000 erzielt werden bei einem Mittelwert von $50. Einige sind nur einem Programm beigetreten, andere mehr als zehn. Die Verdienstmöglichkeiten hängen nicht nur von der Attraktivität der Produkte und Dienstleistungen des Partnerprogramm und dessen Angeboten ab sondern auch von Eigenheiten der Partner-Site, vor allem den erreichten Zielgruppen, dem Grad der Fokussierung der Site auf bestimmten Themen und dem Verkehr auf der Website. Die Entwicklung von User Visits, Provisionserlösen und Provisionserlösen je User Visit von Abseits von IV/1998 bis II/2003 (geplant) zeigt folgende Graphik:
Eine große Rolle bei der Frage, mit welchen Erlösen man rechnen kann, spielt, ob die Site sich auf bestimmte Zielgruppen konzentriert bzw. sie erreicht. Dies zeigt folgende Übersicht über die Klicks, Abschlüsse und erzielten Provisionen einer Reihe von mehr oder weniger spezialisierten Sites. 
URL Clicks /
referrals to
Amazon
Abschlüsse
Abschlüsse 
je 100 Clicks
Provision
Provision
je 100 Clicks
http://www.freebelt.com
1.283
159
12,4
238,50 $
18,58 $
http://www.sitegadgets.com/
3.010
307
10,2
460,50 $
15,29 $
Adult Friendfinder
6.500
121
 1,9
165,00 $
2,53 $
Autoweb
1.950
58
 3,0
137,00 $ 
7,03 $
Net Detective
5.400
52
1,0
520,00 $ 
9,63 $
One and only
7.170
114
1,6
609,00 $ 
8,49 $
Abseits.de
4.983
676
13,6
542,36 $
10,88 $
Quelle: Associate Programms Newsletter # 92 vom 27.01.2000 und eigene Berechnungen
Spezialisierte Sites erreichen im Gegensatz zu den weniger spezialisierten Sites relativ viele Abschlüsse je Click. Die angebotenen Links zu Partnerprogrammen passen zum Inhalt der Site und interessieren deshalb die dort surfenden Nutzer, verleiten sie zu Clicks und zu Abschlüssen. Abseits.de gehört, wenn man sich die Abschlüsse je Click anschaut, zur Gruppe der spezialisierten Sites. Es seien jedoch sogar Umwandlungsraten von bis zu 20% möglich, schreibt Associate Programms. Eine Umwandlungsrate von 20% bedeutet, übertragen auf einen stationären Buchladen, daß vier von fünf Menschen, die in den Laden eintreten, ihn wider verlassen, ohne etwas gekauft zu haben. In Online-Shops liegen die üblichen Umwandlungsraten jedoch viel niedriger, teilweise bei 1 bis 2 Prozent, was nichts anderes heißt als daß von 100 Besuchern 98 oder 99 den Shop wieder verlassen, ohne etwas gekauft zu haben. Vor diesem Hintergrund kann ich manchmal nur höhnisch grinsen, wenn ich eine Pressemitteilung lese, in der über einen Online-Shop mit vielen Besuchern berichtet wird. Die meisten dieser Shops sind "Sparschweine". Ein "Sparschwein" ist etwas, wo man oben viel reinsteckt und unten nichts rauskommt, mag man noch so heftig schütteln. 


Einer Untersuchung von Forrester Research (Registrierung für Zugang erforderlich) zufolge ist auch die Click-Through-Rate von Links auf Partner-Sites mit 4% ca. sechsmal höher als die CTR bei Bannern. Aber nur wenn diese Links thematisch zum Inhalt der Partner-Site passen; ansonsten sinkt die CTR auf das niedrige Niveau der CTR bei Bannern (Quelle:LinkShare Network Affiliate Newsletter vom 12. Februar 2000; eine Mitgliedschaft zum Linkshare Network ist für das Abonnement erforderlich). 


Das Kalkulationsprogramm "Affiliate Potential Meter" erlaubt eine Abschätzung der Verdienstmöglichkeiten. (Das Programm funktionierte am 15.4.2000 mit dem Internet Explorer, aber noch nicht mit dem Netscape Navigator). 


Über die Umwandlungsraten ("conversion rates") von großen Online-Shops informiert Iconocast.com. Siehe dazu auch: "Mehr Kunden für Ihre Website bei geringem Aufwand" von Webagency.de.


Auf die Potentiale des Affiliate Marketing geht Contentmanager.de ein. Unter anderem werden die Kosten der Neukundengewinnung von Partnerprogrammen mit anderen Formen der Online-Werbung verglichen.
  • Vertrauen und Enthusiasmus. Um angesichts der anfänglich meist geringen Erfolge als Partner durchzuhalten, bedarf es neben einer gewissen Hartnäckigkeit vor allem eines großen Vertrauens in den Anbieter des Partnerpogramms, in seine Produkte und Dienstleistungen und die Einsicht, daß sich die Besucherzahlen von Websites und damit der Erfolg von Partnerprogrammen expotential entwickeln können. Abseits.de hat zum Beispiel im ersten Quartal (Sommer 1998) als Partner von Telebuch.de (eine Regensburger Buchhändler, der später von Amazon übernommen wurde) gerade mal 20 DM Provision verdient, in drei Monaten wohlgemerkt. Und ich möchte gar nicht wissen, wieviele Bestellungen von Freunden und Bekannte dabei gewesen sind, die aus Mitleid oder Neugier auch mal ein Buch bestellt haben.
  • Hoher Bekanntheitsgrad und gutes Image. Jeder Krämer weiß, daß sich Markenartikel leichter verkaufen lassen als Produkte, die niemand kennt.
  • Ranking in Suchmaschinen. Partnerprogramme, deren Seiten für die Indizierung durch Suchmaschinen geeignet sind und Robots nicht ausschließen, treten auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen automatisch in Konkurrenz zu den Seiten ihrer Partner. Zugleich profitieren sie von den Links, die ihre Partner auf sie gesetzt haben (Linkpopularität) (vergleiche Associate Programs Newsletter #91: How to improve search engine rankings). Es ist aber nicht im Interesse der Partner, Umsätze an ihre Partnerprogramme zu verlieren, genausowenig wie Offline-Einzelhändler den Fabrikverkauf oder andere Formen des Direktvertriebs durch Hersteller oder Großhändler mögen. 
  • Referenzen. Gute Partnerprogramme nennen erfolgreiche Affiliates. Notfalls suchst Du sie Dir mit Suchmaschinen und fragst sie nach ihren Erfahrungen. 
  • Kontinuität. Ärgerlich ist es, wenn man seine Seiten mit mehr oder weniger Arbeitsaufwand mit der Site des Merchants verknüpft hat und dieser dann Pleite geht oder sein Partnerprogramm einstellt oder die Bedingungen unattraktiv werden. Bevorzuge deshalb Partnerprogramme, die schon lange am Markt und erfolgreich sind.
  • Angemessene Umfangsformen. So erhielt ich wie auch alle anderen Affiliates eines ansonsten vorbildlichen Brokers einen Newsletter mit folgendem knappen Inhalt: "> Sehr geehrte(r) Affiliate, die XXX hat ihre "Allgemeinen Geschäftsbedingungen" geändert.   Diese treten ab sofort in Kraft. Wenn Sie mit den neuen AGBs nicht  einverstanden sind, können Sie von Ihrer Vereinbarung mit uns jederzeit zurücktreten, indem Sie einfach alle Partnerlinks, -logos und -banner von Ihrer Webseite entfernen. Ansonsten gelten die neuen AGBs nach 4 Wochen automatisch als akzeptiert. Sie können die AGB unter folgendem Link einsehen: XXXX. Mit freundlichen Grüssen ...". Folgende Antwort konnte ich mir nicht verkneifen: "Sehr geehrter Broker,  solch ein eMail ist schlicht gesagt unangemessen. Angemessen waere es. die wesentlichen Unterschiede, evtl. auch in Form einer Gegenueberstellung der neuen und alten Bestimmungen, zu erlaeutern und ggfs. zu begruenden. Sie haben doch auch Zeit, sich in Pressemitteilungen darueber auszulassen, dass ihr neuer "Managing Director Germany" in seiner Freizeit gerne Squash spielt. Dann wird doch auch Zeit sein, einen inhaltsvollen Newsletter an die Affiliates zu verfassen. Mit freundlichem Gruss ..." Eine Antwort steht noch aus.

Buchempfehlungen

 
Affiliate Selling: Building Revenue on the Web, by Greg Helmstetter, Pamela Metivier
Auf weiteren Seiten findest Du Informationen über 
Aktualisiert am 19. November 2003