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Vorgehensweise für eine erfolgreiche Website
 

Vorgehensweise für eine erfolgreiche Website

Was sind die Grundsätze für eine erfolgreiche Website? Es sind fünf an der Zahl: 
  1. Du stehst am Ende der Sackgasse.
  2. Du mußt geben, um zu verkaufen.
  3. Du mußt Vertrauen schaffen.
  4. Erst ziehst Du Besucher mit Inhalten an, dann versorgst Du sie per E-Mail mit Nachrichten
  5. Du brauchst eine Nische.

1. Du stehst am Ende der Sackgasse

Eine veröffentlichte Website ist wie ein Schaufenster am Ende einer Sackgasse. Wenn Du Kunden haben willst, mußt Du ihnen einen Grund liefern, bei Dir vorbeizuschauen. 


Manche raten Dir: "Mach eine professionell wirkende Website und sie werden kommen." Aber das funktioniert nicht. 
 
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Die wunderschönste Website der Welt ist einen Dreck wert, wenn die Leute sie nicht besuchen, um sie zu bewundern und dort einkaufen. 
So muß die erste Frage sein, noch bevor Du Deine Website baust: Wie willst Du die Leute dazu bewegen, sie zu besuchen? 
Vielleicht sieht Dein Marketing-Plan wie folgt aus: 
  • Banner-Anzeigen für mindestens zwei Monate, um den Namen der Website bekannt zu machen.
  • Suchmaschinen-Positionierung, beginnend mit HotBot und Altavista und dann bei Infoseek, Lycos und Excite.
  • Linktausch mit Lieferanten und Einträge in Online-Branchenbüchern
  • Ein Preiswettbewerb verbunden mit Öffentlichkeitsarbeit.
  • Ein Newsletter mit Brancheninformationen und Nachrichten aus Denem Unternehmen, wofür von Anfang an Adresen gesammelt werden.
Dann entscheidest Du, welche dieser Aktivitäten Du in Deiner Firma machen kannst und welche Du außer Haus gibst, entscheidest wieviel Geld Dir jede einzelne Maßnahme wert ist und kümmerst Dich um die Finanzierung. Dein Marketing-Plan kann auch anders aussehen wie dieser, aber Du muß Deiner Zielgruppe einen Grund geben, Deine Website zu besuchen. 
Viele Websites sind furchtbar dünn. Sie informieren über das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen, aber es gibt nichts, was einen veranlassen könnte, die Seite ein zweites Mal aufzusuchen. Jeder Surfer überlegt beim Besuch einer Seite: "Soll ich diese URL in mein Bookmark-Verzeichnis aufnehmen?" Jeder Webmaster überlegt: "Setze ich darauf einen Link?" Deshalb sind Inhalte am wichtigsten. Bernadette Burke hat im Editorial zum wöchentlichen Newsletter "Nua Internet Surveys" vom 29. März 1999 die Websites einiger Verlagshäuser mit harten Worten so kritisiert:
"A lack of understanding coupled with a lack of vision for the new medium has been at the heart of the problem. Indeed, some of the world's largest magazine publishing houses have yet to offer anything other than subscription information online. Poor site design, navigation and usability have been just some of the core problems, while content from print editions has been regurgitated online with no thought for the needs of the new medium."
Mit vorzüglichen Inhalten aber mußt Du um einen Linktausch nicht betteln. Wenn Du einen wirklichen Nutzen anbietest, bekommst  Du plötzlich Nachrichtenwert. Die Presse beginnt darüber zu berichten und die Besucher strömen. Gib also Deinen Besuchern einen Grund zum Kommen und sie werden kommen. 

2. Du mußt geben, um zu verkaufen

Ein wichtiger Teil der Webkultur ist "free stuff". Du ziehst  Besucher an, indem Du ihnen irgendetwas kostenlos anbietest (eine der erfolgreichsten deutschen Websites ist nicht zufällig Kostenlos.de) und dann versuchst, ihnen etwas zusätzliches zu verkaufen. 
Diese Strategie funktioniert. Aber um zu verkaufen, mußt Du das Vertrauen Deiner Kunden gewinnnen. 

3. Du mußt Vertrauen schaffen

Vorausgesetzt Deine Produkte und Dienstleistungen sind preislich wettbewerbsfähig und von guter Qualität, ist die bedeutsamste Verkaufsbarriere mangelndes Vertrauen. Ohne Vertrauen wird sich kein Geschäft entwickeln.. 
Ein etabliertes Geschäft entsteht aus Hunderten von positiven Eindrücken, aufgebaut durch teure Marketing-Kampagnen. Diese Anzeigen kaufen Vertrauen in die Marke. Aber wenn Du nur ein kleines Unternehmen hast, kannst Du so nicht verkaufen. Nichtsdestoweniger kannst Du Vertrauen auf verschiedenen Wegen schaffen: 
  • Gib Deine vollständige Anschrift an mit Telefon-, Faxnummer, E-Mail-Adresse, Handelsregistereintrag usw. (vgl. die Kontaktseite von Abseits.de und unser Impressum).
  • Zeige ein Foto Deines Ladens oder Deines Büros. Noch besser, zeige Fotos von Dir und Deinen Mitarbeitern, wenn Du magst. Dann werden Dich Deine Kunden als wirkliche Personen akzeptieren anstatt gesichtsloser Einheiten wer-weiß-wo.
  • Vertrauen schaffst Du auch durch den Verkauf von  Markenprodukten,
  • durch die Offenlegung Deiner Lieferbedingungen,
  • durch die Verknüpfung mit national akzeptierten Organisationen (und Partnerprogrammanbietern) und 
  • durch Garantien. 
  • Du erzeugst Vertrauen durch ein nutzerfreundliches Navigationssystem und 
  • ein leicht verständliches Interface und 
  • durch sichere Transaktionen. 
  • Du schaffst Vertrauen durch eine professionell wirkende Website.
Wenn Du Vertrauen geschaffen hast, folgen Verkäufe. Du verstärkst das Vertrauen durch wiederholte Kontakte zu Deinen Besuchern. 


Siehe dazu auch Stanford Guidelines for Web Credibility.

4. Erst ziehst Du Besucher mit Inhalten an, dann versorgst Du sie per E-Mail mit Nachrichten.

Du ziehst Besucher durch für sie interessante Inhalte an, dann verschickst Du gehaltvolle Informationen an sie per E-Mail. 
Websites sind von ihrer Natur passiv wie Kettenhunde. Sie liegen herum und kläffen, wenn ihnen jemand zu nahe kommt. E-Mail-Nachrichten auf der anderen Seite sind aktiv, wie Tauben, allzeits bereit auszufliegen. 
Die wenigsten Firmen können von Einmal-Verkäufen leben. Die Kosten, Kunden zu gewinnen, sind zu hoch, um sie mit einem einzigen Kauf wieder reinzuholen. Sie brauchen zufriedene Kunden, die immer und immer wieder kaufen
Kunden per E-Mail einzuladen ist eine Schlüsselstrategie. Also brauchst Du auf Deiner Website ein Formular, um ihre E-Mail-Adressen einzusammeln. Um zu erreichen, daß Dir Deine Besucher ihre Adresse geben, mußt Du ihnen zwei Dinge versprechen: 
  1.  daß Du ihnen etwas sendest, was für sie einen Wert hat, und
  2. daß Du ihre Adressen nicht an jemand anderes verkaufen oder vermieten wirst.
Wie nutzt Du diese Adressen? Du kannst einen (monatlichen) Newsletter entwickeln. Aber Vorsicht, es erfordert eine ziemliche Selbstdisziplin, einen Newsletter regelmäßig zu erstellen. Aber ein regelmäßiger Newsletter schafft Vertrauen bei Deinen Kunden und bringt sie zurück zu Deiner Seite immer und immer wieder. 
Wenn Du selbst nicht gut schreiben kannst, kannst Du jemand dafür engagieren oder Nachrichten aus anderen Newslettern oder von anderen Websites übernehmen. Aus urheberrechtlichen Gründen brauchst Du dafür ihre Einwilligung, die Du aber meistens bekommst, wenn Du die Quelle angibst. Aber es gibt auch urheberrechtsfreie Nachrichten (siehe unsere Seite über "Contentanbieter"). 
Dein  Newsletter sollte ausgewogen sein, weder nur auf Deine Website verweisen noch nicht dazu motivieren. Er sollte also für sich interessant und lesbar sein, aber auch dazu motivieren, auf Deiner Website noch mehr zu erfahren. 
Du solltest Deinen Newsletter auf Deiner Website archivieren. Damit schaffst Du ohne großen Mehraufwand lesenswerten Content und kannst potentiellen Abonnenten einen Eindruck vom Inhalt Deines Newsletters geben (vergleiche das Archiv unseres "Gastronomie Newsletters"). 

5. Du brauchst eine Nische

Große Unternehmen haben das Geld, um ganze Marktsegmente zu besetzen. Kleine Unternehmen haben Erfolg, wenn sie eine leere oder nur teilweise abgedeckte Nische finden und sie vorzüglich füllen. 
Du solltest also nicht unbedingt Sportartikel verkaufen sondern vielleicht nur Sportbälle wie "The Biggest Ball Store on the Net", nicht Music-CDs sondern vielleicht CDs der Bamberger Symphoniker, nicht Bücher sondern vielleicht Fachbücher für die Gastronomie

Unique Selling Proposition (USP)

Der Schlüssel für ein solches Nischen-Marketing ist es, sorgfältig eine einzigartigen Verkaufsposition zu erreichen, also etwas was Dein Unternehmen von allen anderen Wettbewerbern positiv in der Sicht der Kunden unterscheidet.Unsere Gaststätte "Café Abseits" ist zum Beispiel das "älteste Studentencafé Bambergs", hat die "breiteste Auswahl an Frühsücken à la carte", das "beste Biersortiment in der Bierstadt Bamberg", ist die erste deutsche Gaststätte mit einer kostenlosen E-Mail-Adresse für Stammgäste", die "erste deutsche Gaststätte, die ihre wechselnden Bierkarten per E-Mail verschickt".
Vgl. auch unsere Seite über die Voraussetzungen für den Erfolg einer kommerziellen Website, bei der es um die organsatorische Seite geht. 
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Aktualisiert am 26. August 2002