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Vor- und Nachteile von Bierbezugsverpflichtungsverträgen
für die Gastronomie
Wenn ein Gastronom, z.B. ein Existenzgründer, auf die Idee kommt,
sich ein Objekt teilweise durch Darlehen einer Brauerei zu finanzieren,
etwa weil Banken dazu nicht bereit sind, schlagen die meisten erfahrenen
Gastronomen und Unternehmensberater die Hände
über dem Kopf zusammen. Aber das ist nicht die ganze Wahrheit.
Die Idee ist eigentlich gar nicht schlecht. Brauereien (wie auch der
Getränkefachgroßhandel, Kaffeelieferanten
für die Gastronomie, Automatenaufsteller) können die Erfolgsaussichten
von Existenzgründern in der Gastronomie besser beurteilen als Banker.
Und sie haben in ihren stagnierenden Branchen genügend liquide Mittel
bzw. können sich billiger refinanzieren als Existenzgründer.
Um herauszufinden, ob ein Brauereidarlehen günstiger ist als eine
andere Finanzierung, muß man konkrete Angebote vergleichen. Es kann
günstiger sein, muß es aber nicht. Bei diesem Vergleich muß
man aber einige nicht so offensichtliche Folgen und Effekte von Brauereidarlehen
berücksichtigen:
Kopplung mit einem Bierbezugsverpflichtungsvertrag
Das Brauereidarlehen wird in der Regel in Verbindung mit einer Bezugsverpflichtung
vereinbart, die nicht nur Bier sondern oft auch alkoholfreie Getränke,
Wasser, Säfte, gar Wein umfaßt. Man muß auf der Basis
der vermuteten Umsätze dieser Produkte und des Mehrpreises, der verlangt
wird, die Kosten des erhöhten Wareneinsatzes kalkulieren. Siehe dazu
auch unsere Seite über Bierabnahmepreise
in der Gastronomie.
Auf ein bestimmtes Sortiment festgelegt
Man ist auf ein bestimmtes Sortiment festgelegt und damit in der Produktpolitik
eingeschränkt:
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Wenn die Produkte, die man beziehen muß, von schlechter Qualität
sind (was objektiv selten vorkommt) oder ein schlechtes Image haben, kann
dies ein Objekt ruinieren oder zumindest viel Umsatz kosten. Wir haben
z.B. in einem ehemals brauereigebundenen Objekt nach Aufhebung der Lieferbindung
unseren Bierumsatz um 60% steigern können. Einfach durch ein attraktives
Bierangebot. In einem Objekt, das seine Besucher mit Kulturveranstaltungen
anzieht, spielt das vielleicht keine Rolle, weil es den Besuchen vielleicht
egal ist, welche Brühe sie trinken.
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Der Markt für Brauereidarlehen ist ein "Zitronenmarkt". Brauereien
mit wirklich attraktiven Bieren haben es nicht nötig, Darlehen zu
vergeben. Bei denen muß man im Gegenteil betteln, überhaupt
beliefert zu werden (etwa Andechser Klosterbiere, Augustiner usw.)
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Es gibt eine Tendenz zu einer breiteren Bierauswahl
zu Bierspezialitaeten. Wenn man an eine Brauerei gebunden ist, kann
man diesem Trend eventuell nicht genügen. Da wäre eine Bindung
an einen Getränkefachgroßhändler
mit seinem breiteren, Biere vieler Brauereien umfassenden Angebot vorzuziehen.
Leider geht es den meisten Getränkefachgroßhändlern so
dreckig, daß sie in der Regel als Kreditgeber ausfallen.
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Ähnliches gilt für Energiedrinks,
Functional
Drinks usw. Hierbei kommt es aber auf die genaue Formulierung des Vertrages
an, welche dieser Getränkeinnovationen von der Bezugsverpflichtung
erfaßt sind. Nachteilig ist es, wenn man Modedrinks nicht anbieten
darf und besonders schlimm, wenn man ein jüngeres Publikum ansprechen
möchte.
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Die Verkaufsförderung am Point of Sale wird auch bei Bier in Zukunft
eine immer größere Rolle spielen. Ohne Bierbindung werden die
Außendienstmitarbeiter der Brauereien Schlange stehen, um Werbekostenzuschüsse,
Werbemittel und Naturalrabatte abliefern zu dürfen (zumindest, wenn
der Laden brummt). Wenn man gebunden ist, kann es hingegen sein, daß
man jedes Glas zahlen müssen (es gibt auch Gegenbeispiele, aber auch
dann ist man auf den guten Willen der Brauerei angewiesen. Und der kann
sich schnell ändern.). Auf alle Fälle kommen da schnell ein paar
Tausend Euro pro Jahr zusammen.
Faßbier soll forciert werden
In Bierlieferverträgen wird mitunter verlangt, den Schwerpunkt auf
Faßbiere zu legen oder es wird gar eine bestimmte Quote (vielleicht
50%) vorgeschrieben:
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Brauereien sind an einem Verkauf von Faßbier interessiert, weil sie
Bier
in Fässern und Kegs überteuert anbieten und dem Gastronomen
ein Fremdbezug dieser Gebinde erschwert wird.
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Fässer und Kegs anderer Brauereien haben mitunter andere Anschlüsse
(siehe zapfhahn.de/tips/technik2.html).
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Im Getränkeeinzelhandel werden diese Gebinde nicht geführt.
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Getränkefachgroßhändler sind möglicherweise nicht
zu einer Lieferung bereit, weil sie an einer guten Zusammenarbeit mit der
Brauerei interessiert sind.
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Eine Befüllung der Fässer/Kegs der verpflichtenden Brauerei in
einer fremden Brauerei ist zwar technisch möglich, aber als Verstoß
gegen das Markenrecht strafbar.
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All dies schränkt die Möglchkeiten ein, Biere "irgendwo" einzukaufen,
was mitunter erwünscht sein kann.
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Die Verpflichtung, Faßbier zu verkaufen, läuft auch dem gegenwärtigen
Trend zu Flaschenbieren (vor allem bei Jüngeren) entgegen, der von
Brauereien selbst durch neue, attraktive Flaschenformen wie Longneck oder
Bügelverschlußflaschen forciert wird.
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Zudem entstehen bei Faßbier höhere Kosten (Reinigung der Anlage,
Gas, Wartung und Reparatur der Zapfanlage, Glasbruch, höhere Peronalkosten)
als beim Ausschank von Flaschenbieren, besser noch bei der Abgabe in Flaschen,
wenn das ein Konzept für jüngere Zielgruppen zuläßt.
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Der generelle Rückgang des Bierkonsums und eine wachsende Bedeutung
von Spezialbieren und Biermixgetränken erlaubt
es zudem oft nicht, Faßbier in dem Maße umzusetzen wie es erforderlich
wäre, um eine gute Bierqualität sicherzustellen (ca. 30 Hektoliter
pro anno je Leitung bei einer Verwendung einer Kohlendioxid-Stickstoff-Mischung
als Treibgas, siehe dazu unsere Seite über Schanktechnik).
Eine Kündigungsoption offenhalten
Wegen der beschriebenen weitreichenden Folgen von Bierverpflichtungsverträgen
ist es besonders wichtig, daß man die Bierbezugsverpflichtung und
das damit zusammenhängende Darlehen einseitig und vorzeitig kündigen
kann,. Sonst schwimmt man vielleicht im Geld, kann aber dennoch nicht das
Darlehen vorzeitig zurückzahlen und sich der Bezugsverpflichtung entledigen.
Und man kann auch nicht eine unbequeme Brauerei durch eine andere ersetzen.
Brauereien schränken Darlehensgewährung ein
Das durchschnittliche Finanzierungsvorlumen pro Gaststätte seitens
der Brauwirtschaft beläuft sich auf 81.000 DM, die durchschnittliche
Laufzeit etwas über 10 Jahre. Dazu kommen nicht unerhebliche Finanzierungen
des Getränkefachgroßhandels, entweder in gemeinsamem Engagement
mit den Brauereien oder allein. Allein bei den Brauereien entstehen aufgrund
zu optimistischer Umsatzschätzungen bei den einzelnen gastronomischen
Objekten Finanzierungsausfälle von bis zu 480 Millionen DM pro Jahr.
Diese Zahlen stammen aus einer Studie von Roland Berger aus dem Jahre 1998.
Seitdem haben viele Brauereien dazugelernt. |
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Fallbeispiel
Von einem jungen Kollegen wurde im Forum Gastro-Einsteiger gefragt: Ist
eine Bierbezugsverpflichtung einer Brauerei für ein Abschreibungsdarlehen
für eine Außenwerbeanlage (Wert ca. 4000 Euro) üblich?
Was sollte ich tun, wenn mir die Brauerei dafür eine Abnahmeverpflichtung
von 1000 hl in 10 Jahren aufdrücken will?
Meine Antwort:
Ich unterstelle einmal, dass die Vereinbarung keine weiteren Punkte
enthalten soll ausser der Übernahme der Kosten fuer die Aussenwerbung
und eine Bierbezugsverpflichtung.
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Von einer Außenwerbung profitiert, da sie sowohl für das Objekt
wirbt wie für die vermutlich darin beworbene Braurei, sowohl der Gastwirt
als auch die Brauerei. Je nach dem optischen Anteil sollte die Brauerei
wenigstens ihren Teil nicht berechnen.
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Der Anteil, mit dem für die Brauerei geworben wird, würde ich
selbst - ohne eine Bezugsverpflichtung einzugehen - lieber selbst tragen
und dafür Bier meiner Wahl zu Marktpreisen einkaufen. Wenn eine Finanzierung
denn aber unbedingt sein muß, sollte das Darlehen mit ca. 40 bis
50 Euro je Hektoliter abgeschrieben werden (je nach der Differenz der Ganterpreise
zu den Marktpreisen). Wenn ich einmal 2.000 Euro (also 50% der Aussenwerbung)
annehme, ergibt sich hoechstens eine Abnahmemenge von ca. 40 bis 50 Hektoliter.
Selbst wenn die Brauerei bei den Preisen weniger unverschämt ist und
deshalb auch eine geringere Rückvergütung zu vereinbaren wäre,
sind 1.000 Hektoliter schlichtweg Wahnsinn!
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Ich würde auf alle Fälle vereinbaren, daß der Gastwirt
berechtigt ist, statt einer Abnahme von Bier das nicht abgeschriebene Restdarlehen
jederzeit abzulösen. Dann kann man, wenn man mit dem Lieferanten nicht
mehr zusammenarbeiten mag (aus welchen Gründen auch immer) auf eine
Selbstfinanzierung umsteigen oder sich eine andere Brauerei suchen, die
das Restdarlehen finanziert.
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Man sollte bei der Gestaltung der Außenwerbung darauf achten, daß
die Braurei austauschbar ist, ohne daß allzu große Kosten entstehen,
wenn man sie auswechselt.
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Es fallen laufende Kosten fuer die Außenwerbung an (etwa Strom, Wartung).
Diese Kosten sollte die Brauerei anteilig übernehmen.
Abschließend: Zu einer Brauerei, die ein derart ungünstiges
Angebot abzugeben wagt, würde ich persönlich den Kontakt abbrechen
und jede weitere Zusammenarbeit vermeiden. |
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