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Bierverpflichtungsvertrag
 

Vor- und Nachteile von Bierbezugsverpflichtungsverträgen für die Gastronomie

Wenn ein Gastronom, z.B. ein Existenzgründer, auf die Idee kommt, sich ein Objekt teilweise durch Darlehen einer Brauerei zu finanzieren, etwa weil Banken dazu nicht bereit sind, schlagen die meisten erfahrenen Gastronomen und Unternehmensberater die Hände über dem Kopf zusammen. Aber das ist nicht die ganze Wahrheit.


Die Idee ist eigentlich gar nicht schlecht. Brauereien (wie auch der Getränkefachgroßhandel, Kaffeelieferanten für die Gastronomie, Automatenaufsteller) können die Erfolgsaussichten von Existenzgründern in der Gastronomie besser beurteilen als Banker. Und sie haben in ihren stagnierenden Branchen genügend liquide Mittel bzw. können sich billiger refinanzieren als Existenzgründer. 


Um herauszufinden, ob ein Brauereidarlehen günstiger ist als eine andere Finanzierung, muß man konkrete Angebote vergleichen. Es kann günstiger sein, muß es aber nicht. Bei diesem Vergleich muß man aber einige nicht so offensichtliche Folgen und Effekte von Brauereidarlehen berücksichtigen: 

Kopplung mit einem Bierbezugsverpflichtungsvertrag

Das Brauereidarlehen wird in der Regel in Verbindung mit einer Bezugsverpflichtung vereinbart, die nicht nur Bier sondern oft auch alkoholfreie Getränke, Wasser, Säfte, gar Wein umfaßt. Man muß auf der Basis der vermuteten Umsätze dieser Produkte und des Mehrpreises, der verlangt wird, die Kosten des erhöhten Wareneinsatzes kalkulieren. Siehe dazu auch unsere Seite über Bierabnahmepreise in der Gastronomie.

Auf ein bestimmtes Sortiment festgelegt

Man ist auf ein bestimmtes Sortiment festgelegt und damit in der Produktpolitik eingeschränkt:
  • Wenn die Produkte, die man beziehen muß, von schlechter Qualität sind (was objektiv selten vorkommt) oder ein schlechtes Image haben, kann dies ein Objekt ruinieren oder zumindest viel Umsatz kosten. Wir haben z.B. in einem ehemals brauereigebundenen Objekt nach Aufhebung der Lieferbindung unseren Bierumsatz um 60% steigern können. Einfach durch ein attraktives Bierangebot. In einem Objekt, das seine Besucher mit Kulturveranstaltungen anzieht, spielt das vielleicht keine Rolle, weil es den Besuchen vielleicht egal ist, welche Brühe sie trinken.

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  • Der Markt für Brauereidarlehen ist ein "Zitronenmarkt". Brauereien mit wirklich attraktiven Bieren haben es nicht nötig, Darlehen zu vergeben. Bei denen muß man im Gegenteil betteln, überhaupt beliefert zu werden (etwa Andechser Klosterbiere, Augustiner usw.) 

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  • Es gibt eine Tendenz zu einer breiteren Bierauswahl zu Bierspezialitaeten. Wenn man an eine Brauerei gebunden ist, kann man diesem Trend eventuell nicht genügen. Da wäre eine Bindung an einen Getränkefachgroßhändler mit seinem breiteren, Biere vieler Brauereien umfassenden Angebot vorzuziehen. Leider geht es den meisten Getränkefachgroßhändlern so dreckig, daß sie in der Regel als Kreditgeber ausfallen.

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  • Ähnliches gilt für Energiedrinks, Functional Drinks usw. Hierbei kommt es aber auf die genaue Formulierung des Vertrages an, welche dieser Getränkeinnovationen von der Bezugsverpflichtung erfaßt sind. Nachteilig ist es, wenn man Modedrinks nicht anbieten darf und besonders schlimm, wenn man ein jüngeres Publikum ansprechen möchte.

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  • Die Verkaufsförderung am Point of Sale wird auch bei Bier in Zukunft eine immer größere Rolle spielen. Ohne Bierbindung werden die Außendienstmitarbeiter der Brauereien Schlange stehen, um Werbekostenzuschüsse, Werbemittel und Naturalrabatte abliefern zu dürfen (zumindest, wenn der Laden brummt). Wenn man gebunden ist, kann es hingegen sein, daß man jedes Glas zahlen müssen (es gibt auch Gegenbeispiele, aber auch dann ist man auf den guten Willen der Brauerei angewiesen. Und der kann sich schnell ändern.). Auf alle Fälle kommen da schnell ein paar Tausend Euro pro Jahr zusammen.

Faßbier soll forciert werden

In Bierlieferverträgen wird mitunter verlangt, den Schwerpunkt auf Faßbiere zu legen oder es wird gar eine bestimmte Quote (vielleicht 50%) vorgeschrieben:
  • Brauereien sind an einem Verkauf von Faßbier interessiert, weil sie Bier in Fässern und Kegs überteuert anbieten und dem Gastronomen ein Fremdbezug dieser Gebinde erschwert wird. 

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  • Fässer und Kegs anderer Brauereien haben mitunter andere Anschlüsse (siehe zapfhahn.de/tips/technik2.html). 

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  • Im Getränkeeinzelhandel werden diese Gebinde nicht geführt. 

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  • Getränkefachgroßhändler sind möglicherweise nicht zu einer Lieferung bereit, weil sie an einer guten Zusammenarbeit mit der Brauerei interessiert sind. 

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  • Eine Befüllung der Fässer/Kegs der verpflichtenden Brauerei in einer fremden Brauerei ist zwar technisch möglich, aber als Verstoß gegen das Markenrecht strafbar. 

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  • All dies schränkt die Möglchkeiten ein, Biere "irgendwo" einzukaufen, was mitunter erwünscht sein kann.

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  • Die Verpflichtung, Faßbier zu verkaufen, läuft auch dem gegenwärtigen Trend zu Flaschenbieren (vor allem bei Jüngeren) entgegen, der von Brauereien selbst durch neue, attraktive Flaschenformen wie Longneck oder Bügelverschlußflaschen forciert wird. 

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  • Zudem entstehen bei Faßbier höhere Kosten (Reinigung der Anlage, Gas, Wartung und Reparatur der Zapfanlage, Glasbruch, höhere Peronalkosten) als beim Ausschank von Flaschenbieren, besser noch bei der Abgabe in Flaschen, wenn das ein Konzept für jüngere Zielgruppen zuläßt. 

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  • Der generelle Rückgang des Bierkonsums und eine wachsende Bedeutung von Spezialbieren und Biermixgetränken erlaubt es zudem oft nicht, Faßbier in dem Maße umzusetzen wie es erforderlich wäre, um eine gute Bierqualität sicherzustellen (ca. 30 Hektoliter pro anno je Leitung bei einer Verwendung einer Kohlendioxid-Stickstoff-Mischung als Treibgas, siehe dazu unsere Seite über Schanktechnik). 

Eine Kündigungsoption offenhalten

Wegen der beschriebenen weitreichenden Folgen von Bierverpflichtungsverträgen ist es besonders wichtig, daß man die Bierbezugsverpflichtung und das damit zusammenhängende Darlehen einseitig und vorzeitig kündigen kann,. Sonst schwimmt man vielleicht im Geld, kann aber dennoch nicht das Darlehen vorzeitig zurückzahlen und sich der Bezugsverpflichtung entledigen. Und man kann auch nicht eine unbequeme Brauerei durch eine andere ersetzen. 

Brauereien schränken Darlehensgewährung ein

Das durchschnittliche Finanzierungsvorlumen pro Gaststätte seitens der Brauwirtschaft beläuft sich auf 81.000 DM, die durchschnittliche Laufzeit etwas über 10 Jahre. Dazu kommen nicht unerhebliche Finanzierungen des Getränkefachgroßhandels, entweder in gemeinsamem Engagement mit den Brauereien oder allein. Allein bei den Brauereien entstehen aufgrund zu optimistischer Umsatzschätzungen bei den einzelnen gastronomischen Objekten Finanzierungsausfälle von bis zu 480 Millionen DM pro Jahr. Diese Zahlen stammen aus einer Studie von Roland Berger aus dem Jahre 1998. Seitdem haben viele Brauereien dazugelernt. 
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Fallbeispiel

Von einem jungen Kollegen wurde im Forum Gastro-Einsteiger gefragt: Ist eine Bierbezugsverpflichtung einer Brauerei für ein Abschreibungsdarlehen für eine Außenwerbeanlage (Wert ca. 4000 Euro) üblich? Was sollte ich tun, wenn mir die Brauerei dafür eine Abnahmeverpflichtung von 1000 hl in 10 Jahren aufdrücken will?


Meine Antwort: 


Ich unterstelle einmal, dass die Vereinbarung keine weiteren Punkte enthalten soll ausser der Übernahme der Kosten fuer die Aussenwerbung und eine Bierbezugsverpflichtung. 
  1. Von einer Außenwerbung profitiert, da sie sowohl für das Objekt wirbt wie für die vermutlich darin beworbene Braurei, sowohl der Gastwirt als auch die Brauerei. Je nach dem optischen Anteil sollte die Brauerei wenigstens ihren Teil nicht berechnen.

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  3. Der Anteil, mit dem für die Brauerei geworben wird, würde ich selbst - ohne eine Bezugsverpflichtung einzugehen - lieber selbst tragen und dafür Bier meiner Wahl zu Marktpreisen einkaufen. Wenn eine Finanzierung denn aber unbedingt sein muß, sollte das Darlehen mit ca. 40 bis 50 Euro je Hektoliter abgeschrieben werden (je nach der Differenz der Ganterpreise zu den Marktpreisen). Wenn ich einmal 2.000 Euro (also 50% der Aussenwerbung) annehme, ergibt sich hoechstens eine Abnahmemenge von ca. 40 bis 50 Hektoliter. Selbst wenn die Brauerei bei den Preisen weniger unverschämt ist und deshalb auch eine geringere Rückvergütung zu vereinbaren wäre, sind 1.000 Hektoliter schlichtweg Wahnsinn!

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  5. Ich würde auf alle Fälle vereinbaren, daß der Gastwirt berechtigt ist, statt einer Abnahme von Bier das nicht abgeschriebene Restdarlehen jederzeit abzulösen. Dann kann man, wenn man mit dem Lieferanten nicht mehr zusammenarbeiten mag (aus welchen Gründen auch immer) auf eine Selbstfinanzierung umsteigen oder sich eine andere Brauerei suchen, die das Restdarlehen finanziert.

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  7. Man sollte bei der Gestaltung der Außenwerbung darauf achten, daß die Braurei austauschbar ist, ohne daß allzu große Kosten entstehen, wenn man sie auswechselt.

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  9. Es fallen laufende Kosten fuer die Außenwerbung an (etwa Strom, Wartung). Diese Kosten sollte die Brauerei anteilig übernehmen.
Abschließend: Zu einer Brauerei, die ein derart ungünstiges Angebot abzugeben wagt, würde ich persönlich den Kontakt abbrechen und jede weitere Zusammenarbeit vermeiden.
 

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Letzte Aktualisierung 13. Juni 2002